商品やサービスが売れなくて困っている全てのひとへ
「セールスで大切なたった１つのこと」
皆さん、こんにちは。
園原新矢です。
本日のテーマは「商品やサービスが売れなくて困っている全てのひとへ『セールスで大切なたった１つのこと』」です。
本音を引き出す
多くのセールスマンが、人の懐を探って利益を得ていますが、
私が一番感銘を受けているのは、懐を探る人ではありません。
目の前の人に寄り添い、いちばん求めているものをピンポイントで当てて、
それをベストな形で提供する力がある人、そのために汗をかくことができる人です。
しかし、これが非常に難しく、
対面しても本音をしゃべってもらえないまま、
一般のセールスマンに成り下がってしまう方がほとんどです。
セールスの王道はヒアリング力を付けることですが、
ヒアリングできるようになったとしても、本音を聞き出せるかどうかはまた別問題です。
本音を引き出すには、反論してもらわなければなりません。
私がヒアリングをする時は、相手を怒らせるような、目の前の人が本気になるような、
ちょっとズレた話を仕掛けたりします。
すると、相手は絶対に反論したくなるのです。
その反論が出てきたときに
「すみません。思い違いをしていました。詳しく聞かせてもらえませんか？」
というと、「いや、実は…」という話が出てきたりします。
この「実は…」という本音を引き出せるかどうかが、
トップセールスマンになる上で、もっとも大切なことです。
相手を理解する努力をする
お客様を理解するために、どんな手を使ってもいいから努力をすること。
その努力を「これだけ努力したから見てくれ」と言ってしまうと気持ち悪いですが、
自分のできる範囲で、お客様の期待を超えるようなリターンを提案してあげられるのが理想です。
そのリターンは、値引きをしてくれとか、商品に対しての満足度などでなくても良いのです。
会社の規定で値引きも商品の変更も応じられないけれど、
その代わりに「自分が〇〇します！」と、自分ができる範囲で提案をします。
それが本気で相手のことを考えた提案だったら、心を打たない人はいないでしょう。
契約がほしいからといって、
値引きしても不利な条件でもなんでもやります、
というのは「お願い営業」なのでタブーです。
私の場合、自分にしかできないことや、他の営業マンができないことを考え、
毎回手紙やハガキを書いたり、お客様に役立ちそうなニュースやデータを集め、
資料をまとめてポスト投函したりしたことが、トップセールスマンという結果に繋がりました。
ポーズや偽善と思われても、やらないよりメリットがあります。
人の気持ちに寄り添って、本当に欲していることを見つけられる人もいますが、
私はそれができないので、人よりもデータをたくさん集めて
「こうなんじゃないか」と分かったから、再現性の高いやり方にたどり着けました。
100%他人の気持ちにはなれません。
「わかります」とは絶対に言わない、と決めていますが、
「わかろうとした」ことで、私はトップセールスを取れたと思っています。
目の前の人が求めている本質に気づくために、どれだけ汗をかけるか、
ここに集中してみてください。
